做事的智慧

qq6553156

为什么我都愿意脱下长衫了，做点小生意还是这么难？


那天我讲，要把学到的知识，变成赚钱的本事时，不少读者都留言提到同一件事。
那就是，当下有很多的，找不到心仪工作的应届生，或者中途被毕业的中年人，拉下面子，想要做点小生意，可是往往赔得个底儿朝天。
而我那天文中恰好提到了一个做得蛮优秀的小区超市的小老板。
读者就希望，我去向人家取经，展开下这个话题，跟大家唠唠这家小店的生意经。
.......
首先，这场经，是取不来的。因为我曾经在那个小区住了小十年，我认识那个小老板很久了。
他没啥文化也没啥口才，过去老话讲，茶壶里煮饺子，他倒不出来的。他哪怕有生意经呢，他也表达不了。
只能是我站在一个消费者的视角下，给你们讲述我当年亲眼目睹过的一场商战。
现实中的商战，一点都不精彩，但与此同时，又非常精彩。
为什么说不精彩呢？因为完全没有跌宕起伏。
为什么说很精彩呢？因为太真实了。
我先讲这个超市小老板，我住进那个小区的时候，他已经干了五年了。
他入驻的时候，小区才刚交付，刚装修，人都很少，租金也极低，他签了很长的约。
违约金又非常高，这就使得他的房租成本极低。
这是他的根据地之一：天时。
此外，他还拿到了香烟的经营许可。另一家拿到香烟许可的店，无论从小区的任何位置出发，都比他远3分钟以上。
也就是说，他刚好待在门口第一家。
这也是他的根据地之一：地利。
有这两条在，即便他随便搞搞，他每年的净利润已经50万打底了。
光香烟这一项就有三四十万。
问题是，这哥们他不随便，他很认真的。
他最早的时候干嘛呢？送牛奶。
只要你在他家店里订了牛奶，他就把新鲜牛奶送到客户家门口。
新鲜牛奶就是那种没有保质期的，你当天要喝的。
一来二去，他拿到了所有人的联系方式，你注意，那个年代，没有微信。
但是，就这一项不怎么挣钱，又辛苦的业务，让他有了几乎大部分业主的电话，QQ。
因为他提供QQ给业主，这些人通过QQ留言来订奶，来约上门时间。
还知道了什么？知道了家里有几口人，什么年龄段，......
我第一年入住的时候，就见过他在一个本子上，密密麻麻写着各个家庭的情况。
包括谁家的男人香烟抽得剩多少了，谁家的洗发水还剩多少了，过多久要来买了，他都有个预估量。
我看见他在手写，就觉得很傻，我跟他说，有一个东西，叫EXCEL，你电脑里自带的。
这个是我教给他的。
他后来就把这些小本本，都挪到EXCEL上了。
这个工作是很有意义的。
你了解了所有客户，你了解了他们在你店里的消费，你就可以预估你要进什么货。
你就有针对性的进货，而且你不会说，进太多，卖不掉，或者进太少，客户来了买不到。
其实做到这个水准，我觉得，作为一个小区的小超市老板，他已经是无敌的。
在他这个生态位上，不可能有竞争对手了。
但后来微信被发明出来了，他媳妇又干了一件事，就是把以前QQ联系他们订奶的客户，都发展成了微信好友。
他们店开始涉足水果生意了，开始卖水果。
水果是个时鲜生意，最怕放，最怕卖不出去。
但是他家最擅长这个，他家实际上把整个小区的人，彻底摸透了，他家就是个大数据中心。
只不过是人工的。
他们家的第三个根据地，人和，人家拿着整个小区的大数据，都有什么人，需求是什么，消耗量是什么......
于是你就眼看着他家越做越好，到我搬走的时候，已经变成超市+水果，多元化经营了。
我虽然从来没有做过他们那类生意，但我毕竟是个商人，我即便站在消费者的视角下，我也很清楚：
在这个小区里，这家超市就是不可战胜的。
别说一个初创者，哪怕是大资本，都不会去跟他打擂台的。
没有胜算的。
但是，在我住的那近十年里，我先后见过几波不开眼的。
看人家超市生意好，他们也去做超市。
其中有一次，就是大学生创业，距离他们家也很近，大约30米的位置，开超市。
我且不说你天时地利人和啥都没有，我单说一件事，就完败。
什么东西呢？
超市里，东西该怎么摆放。
那个小老板，夏天我去他们家店里拿可乐，拉开冰箱门，最外面一排永远是冰的，你往里面摸，反而有可能摸到常温的。
我去后来新开的小店里拿可乐，拉开冰箱门，如果有冰的，绝对在最里面，最外面的一排，反而有可能是常温的。
你想没想过，两家为啥有差别？
原因只有一个。
前者每次放饮料的时候，都是把冰箱里面的先取出来，把新的放里面，然后再把刚取出来的，填回去。
你不要小看这个动作。
客户是没有耐心的，尤其是夏天的时候，他打开冰箱摸外面第一瓶不够冰，他很可能就放弃了。
他的第一反应是，你家没有冰的。
我们说不会100%的用户都没耐心，但只要有50%没耐心，那长期看，你就失去了一半的该品类营业额。
你不能指望客户自己在冰箱里面翻。
指望，你就损失了潜在的交易机会。
前者这个小老板，他一个动作，就使得他比竞争对手们，多了成交的机会。
长期看，那都是人家的业绩。
这样的超市陈列货物的细节，太多太多了。
你再比如，超市里有那种大瓶的饮料，好比两个1.5升装的，不同口味的，通过中间一个拎拎的塑料片，把两桶卡扣在一起。
后者居然把这种放在高处，货架最上面一排，1米5的位置。
那你想一想，顾客怎么拿？这么重，加起来3升，你单手把它从高处拎下来，容易么？
于是你就得双手，一手拿一瓶，把它从高处拿下来。
这年头很多人是手机控，有一只手永远拿着手机，当他意识到自己要用双手去拿一个东西时，他就放弃了，他干脆不买了。
你看，这个交易机会，又消失了。
而前者那个小老板呢，这种中间有个塑料卡扣，扣住两桶装的，永远摆在地上。
就是说，有提手的，无论是油，是水，是大桶的饮料，他永远都放在地上，从来都不放在货架上，连货架的最底下，最里面一排他也不放。
他要的效果就是你一弯腰，一拎就拿走了，你单手一定可以操作。你不需要去翻，去找。
你去看他家货架，也很有意思的，即便是没有这种拎拎的，他也始终遵循：
越往上，体积越小，重量越轻；越往下，体积越大，越重。
用中学物理老师的话讲，他让你做最小的功就可以达成目的。
而后者的老板，是没脑子的，头重脚轻，货架上面的东西重，下面的反而轻。
还有个很有趣的地方，就是我发现，前者店里成箱累放的那种，比如说矿泉水呀，啤酒呀，饮料呀。
如果地上累着10箱，一定有一箱是剪开的，因为我亲眼见过他剪开。
一批货刚到，10箱水，每箱24瓶，他当场就剪开一箱，干嘛？
方便顾客取。
因为冰箱里的如果没有了，或者顾客要买常温的，顾客是怕麻烦的。
那东西，塑料纸包得很紧，顾客撕又撕不开，他可能看了一眼，下意识觉得麻烦，就不买了。
所以小老板故意把每个品种都给你剪开一箱，就是告诉顾客，你想成箱的拿，也可以，你想单瓶买常温的，也可以。
你只要伸手就可以。
包括他店里的商品的摆放，你仔细观察都会发现，是琢磨过了的。
比如那些必须要买的，媳妇交代，你去买个牙杯，买个脸盆，买个洗碗的什么布，他放在哪儿？
放在超市最里面。
他知道你不得不买，不买这么晚了去别地儿也没得买，他就放里面，你得多走几步路。
什么东西放门口呢？
香烟，啤酒，可乐，巧克力，口香糖，就在收银的旁边。
我每次都是下定决心，不吃巧克力了，不吃甜的了，收银的时候，忍不住，又买了一块。
我相信很多烟民酒民，都是被他勾引的，因为他那个收银台，透明的，下面全是烟，你一低头就是烟。
背后就是酒架，上面全是酒。你买任何生活用品，只要收银，就得被这些容易成瘾的商品勾引一次。
所以那个后来开超市的大学生，很有意思，我们就眼见着他4个月装修，4个月没生意，4个月打折清仓，1年后，门口挂俩字：转让。
前者甚至都没有出手针对他，他自己就挂了。
这是一场非常搞笑，但非常真实的商战。
一个大学生创业者说他要打擂，刚上擂台，对方还没有动作，他自己走了两步，就晕倒被抬下去了......
我和那个后来的创业者，那个大学生聊过的，那孩子还学的是工商管理。
我跟他讲，你还是当补课老师，教人家解题技巧去吧，即便要创业，也是待在解题技巧，应试教育的领域里，别出来。
因为这里面最核心的问题，就是我那天讲的：
你有一堆的知识，你没有赚钱的本事。
你曾经学过的，计划教育体系下的那些个教材，都是只有定理，定义，结论，而把一个小店主诞生过程中的枝枝丫丫，都砍掉的浓缩版，精简版。
俗称，你是学霸，可你不懂生活，你甚至都不理解懂生活有多重要。
你是开超市的，你的生态位就是帮着小区居民生活得更美好。
你连怎么生活才能更美好都不理解，我说难听点，你除了考试，就是考试。
你一个从来都没有真正活过一天的做题家，考试机器，你怎么可能做这种生活消费类的生意呢？
这就是我那天说的，所谓的小店主式教材，就是让你，把昔日你觉得不重要的那些个枝枝丫丫，捡回来。
捡回来，你从小学的那一身的天文地理，才能发挥作用，才能变成挣钱的本事呀。

qq6553156

罗永浩为什么总在“对”的路上，却一创业就翻车？


老罗罗永浩这两天跟华与华的“公布录音”事件很引人注目，一堆人翘首期待华与华的道歉或者老罗的录音。

结果，等来等没等到录音，反而等来了老罗周一有正事要官宣的消息。

不能不说，罗永浩是真的懂营销，趁着华与华为他制造的这一波热搜，不仅好好的给自己引了一波流，最后还没忘了正事，把他眼下正在干的正事好好营销了一波。

不由想起前阵子老罗跟西贝的那档子预制菜风波，在那场风波中，老罗前前后后只现身说了几席话，并把个西贝贾国龙搞得灰头土脸，前后的几次反击，也都是左支右拙，登味十足，最后愣是自己把自己搞得下不了台，据说也把西贝的营业额搞得下滑了很多。

在这两件事，不得不承认，老罗罗永浩真是吵架和懂营销的人才。

他的逻辑特别清晰、话术也特别犀利、节奏还拿捏得死死的。

包括此次的“公布录音”事件，他怼华与华的那句“我买了你全集，该给土老板们上营销防诈课了”，既损又准，还带点江湖气。这哪是吵架？简直是给全网做了一堂《舆论战实操课》。

IT运维的“预制菜哲学”：罗永浩与西贝之争给科技行业带来了什么启示？ | 宸翊互联（上海）信息科技有限公司

但问题来了——既然老罗看问题这么准，洞察力爆表，嘴巴又毒，表达力又准确，那他当年做锤子手机，怎么就做成了“行业冥灯”？

而西贝那个贾老板，说话逻辑混乱，经常前言不搭后语，却能把一家西北面馆干成全国连锁。

乍一看，这世界是不是有点不讲武德？

明明看问题准、懂营销的是老罗，演真还传的为什么也是老罗？

明明没逻辑的是贾老板，把一家面馆开成全国连锁的为什么却是贾老板？

这要是放在辩论赛上，裁判早把红牌甩脸上了。

可社会这盘棋，从来就不是按辩论赛的规则走。

它有它的“理”，只是这“理”分好几种——

有的写在嘴上，叫逻辑；

有的埋在土里，叫生存；

有的藏在账本里，叫现金流；

还有的，干脆就长在皮肉上，叫——摔多了打多了滚多了，就不晓得什么是疼的感觉了。

老罗擅长的是第一种，而贾老板，靠的是后三种。

这世上啊，有一种人，生来是“点破窗户纸”的人，却不是“砌墙盖房”的人。

老罗的天赋，在于“看见”——看见情绪、看见漏洞、看见荒诞。他能一眼戳穿华与华那套“华夏子弟精神”的营销话术，也能精准拿捏预制菜背后消费者被糊弄的愤怒。这种能力，叫洞察力，是文人的利器，是媒体人的核弹。

但创业，要的不是点破窗户纸，而是在没有窗户的地方，先打地基、砌砖、装玻璃，再防台风、防漏水、防城管。

我认识一位大姐，早年在市场里开鱼档，没读过书，常年把“别墅”说成“别野”（她可是真这么读，不是玩梗），但她能一边应付其他鱼档主的排挤，一边给市场管理员送凉茶，还能用三十秒钟熟练的开肠剖肚+清理干净一条鱼。她不懂什么叫“用户心智”，但她知道：鱼要够靓、秤要够足、价要够平，笑脸不能人。

这种人，不靠洞察，靠皮实。

老罗呢？他太敏感了。敏感是天赋，也是诅咒。他能为一个手机边框的对称美学失眠，能为一句不公的评论暴怒，能为一个理念的崩塌心碎。这种神经质的燃烧，适合写檄文、做演讲、带节奏——但不适合日复一日地跟供应链扯皮、跟良品率死磕、跟投资人画饼。

创业不是打辩论赛，打赢了就赢了。创业是每天在屎尿屁里摸爬滚打，还要笑嘻嘻地说“这是有机肥”。

这么说吧，老罗有个典型的“文科生陷阱”——把问题说清楚了，并不代表就能把这个问题解决清楚了。

他讲锤子手机的初心，能说得你热泪盈眶；他骂华与华的套路，能让你拍案叫绝。但说清楚，不等于干得成。

为什么？因为世界是由工程细节堆起来的，不是由金句堆起来的。

做手机不是“做出一个好产品”，而是：

要搞定富士康的排期，

要压住高通的芯片配额，

要算清一块玻璃的应力会不会碎，

要忍住不为“对称美学”加三道工序导致良品率暴跌，

要在融资到账前，让工资发得出去。

这些事，没有一个能靠“逻辑清晰”解决。它们要的是：数学、系统思维、资源整合、执行力——还有一颗不怕失败的毛糙粗粝的心。

老罗缺的，不是野心，也不是洞察，而是那种“管他多烂，先干起来再说”的糙劲儿。他总想一出手就是王炸，就是完美的杰作，但现实是：所有伟大的公司，一开始都是个屎一样的MVP。

小米早期的MIUI卡得像幻灯片，华为的手机曾被嘲“土”，苹果的初代iPhone连复制粘贴都没有。但他们没停，在烂中迭代，在错中修正。而老罗呢？一出问题就上台流泪，一被骂就发长文讲初心——问题是，初心能当维修费付给用户吗？

在此次预制菜事件中，很多人笑贾老板说话颠三倒四，自己打脸自己，但没人问：西贝全国300多家店，每天上千万元流水，后厨怎么管？供应链怎么控？现金流怎么转？

这些事，可没法靠“华夏子弟精神”一句口号撑起来。

这些事，贾老板可能讲不明白，但贾老板就是有能力把它们给干明白。

而老罗呢？恰恰相反。

贾老板是做的比说的明白，做的比说的好听。

老罗则是，说的比做的明白，说的比做的好听。

一句话，创业的本质，不是你多聪明，而是你能不能把一堆不完美的人、事、物，捏合成一个能赚钱的系统。这叫资源整合力，也叫持续执行的耐力。

贾国龙可能无法用几句话把“用户心智”准确说清楚，但餐厅的具体经营细则，他肯定心里门儿清——

比如食材必须每天什么时候到店；；

比如儿童餐必须无辣无味精……

这些“笨功夫”，没法上热搜，但正是这些看不见的功夫，撑起了看得见的规模。

老罗适合干直播、做IP、搞培训——因为这些赛道，轻资产、重表达、靠洞察、拼节奏。他不需要管供应链，不需要压良品率，不需要跟代工厂扯三个月账期。他只要站在镜头前，把话说得够漂亮，把大家的情绪引得够燃就行了，就是成功。

所以，别嘲笑贾国龙，人家在后台，早已把逻辑刻进了每一笔采购单、每一张排班表、每一笔现金流里。

而老罗？他最好的归宿，就是做那个站在高处，用金句照亮荒诞的人。

他就不该下场砌墙，

他该继续用金句吃饭。